Martech 公司研究之平台型巨头

图片来源：Meltmedia

作者 | 郭名扬

图片 | 各公司官网

小线菌

我们在上一篇关于 Martech 的分析文章《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》中提到，美国 Martech 行业在经历了一段时期的扩张和整合之后，头部企业已经具备了一定的马太效应。

如果再仔细分析这个行业会发现，平台型巨头（Platforms）占据了全球大部分的市场份额，行业领导者（Category Leaders）也已经在某些细分领域拥有了不错的积累。

本文在上一篇行业分析的基础上，用上下两篇来分别对平台型和细分行业中领先的 Martech 企业进行详细介绍。关于《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》可以点击订阅微信号在本期第二条查看。

根据《MarTech RADAR 2019》报告中的盘点，我们发现 Top5 的 Martech 平台供应商分别为：Salesforce、SAP、Oracle、Adobe 和 Genesys。

在对这些领先企业的产品功能和主要客户进行介绍之前，先来分享几点洞察：

1. 平台型巨头往往已经在如 CRM 或数字媒体等领域取得了一定的建树，营销云业务（Marketing Cloud）只是企业全部业务版图中的一部分。虽然单独的业务量和估值难以统计，但可以预见的是，业务线之间的协同效应显著。

2. 得益于充足的人才和资金支持，平台企业可以同时为 B2B 和 B2C 客户提供整套的 Martech 解决方案：包括前期的市场营销，中期的销售和客户关系管理，再到后期的客户服务。

3. 尽管有着不同的产品名称和功能描述，平台企业提供的解决方案其实有着较大的重叠，例如常见的数据管理、社交媒体覆盖和销售线索捕捉。如果说客户对细分行业供应商的选择是互补关系，那么对平台型供应商的选择则是替代关系。

Salesforce 营销云

Salesforce 营销云可以在合适的时间，以合适的语气向客户传达合适的信息。无论是企业客户还是消费者，都可以使用数字营销平台来统一数据源，对各个渠道进行个性化设置，在客户与品牌之间联系的每一个阶段开展互动，并衡量每个营销活动的效果。

Salesforce 营销云产品：利用集成式的营销工具，在每个客户接触点打造无缝体验。

Salesforce 营销云平台的主要客户包括：亚洲航空、安莉芳、Luxasia、GO-JEK 和 Eatigo。

SAP 营销云

SAP 营销云可以跨整个企业整合体验数据和运营数据，构建全面、统一的客户视图，进而获取有效洞察，完善企业营销战略；可以利用基于知情同意的营销和高级数据分析功能，与客户开展精准互动，为客户提供五星级体验；可以利用实时商业智能在整个企业范围内快速执行分析，制定可靠的决策，同时为客户提供愉悦体验，优化营销绩效；可以帮助营销人员成功发掘需求，提高销售线索转化，最终促进销量增长。

SAP 营销云产品：激活客户数据，快速、智能地开展互动，优化营销进而推动业务增长，提高收入并兑现 CRM 承诺。

SAP 营销云平台的主要客户包括：SEA Group、Doehler、Emmi Group、SPAR Switzerland 和 Bosch。

Oracle 营销云

Oracle 客户体验云旗下的营销云平台提供完整、集成的数字营销解决方案组合，支持 B2B 和 B2C 营销人员利用基于云的数字化营销软件理顺营销管理，通过营销自动化简化营销流程，以实时智能和客户信号为基础构建个性化客户体验，进而加速业务增长，提升客户忠诚度。

1. B2B 产品

定位高价值客户和个人，优化线索生成和发展，提高客户保留率和增长，并确保在所有渠道和地区之间一致、个性化的消息传递。

Eloqua 营销自动化：自适应营销活动设计，精准细分和定位，线索管理和评分，资产创建和管理，改善销售与营销协同，营销效果评估，可扩展的平台。

Infinity 行为智能：收集客户数据，管理和使用客户数据，数据报告与分析，激活数据并改善业务成果。

DataFox 数据管理：用值得信赖的企业数据丰富客户画像，发展客户群，对企业做优先级排序和评分，监视实时企业信号。

Maxymiser 测试和优化：有效测试和扩展，实时个性化和建议，从数据中捕获洞察，移动应用优化和个性化。

CrowdTwist 忠诚度和参与度：与客户互动，自定义忠诚度计划设计，客户细分、层级和个性化，管理客户奖励，计划报告与分析。

Unity 客户数据平台：单一动态客户视图，客户资料充实，实时细分，智能分析，无缝、个性化的体验。

内容管理：智能内容与建议，视频创建平台，高级视频支持，全渠道交付，协作与工作流，灵活的集成与可扩展性，统一资产中心。

2. B2C 产品

无需猜测客户想向您传达什么信息，只需激活无限的实时行为数据，就可为每个人提供最新的相关体验，从而增加收入并推动业务发展。

Responsys 营销活动管理：个性化电子邮件营销，轻松细分和定位客户群，始终如一的跨渠道体验，测试和优化营销活动，切实可行的分析和洞察，忠诚度和参与度。

BlueKai 数据管理平台：按设备分析和规划营销活动，提供身份管理方案，数字营销生态系统。

目标受众细分：敏捷受众群体，基于优先级的瀑布式细分，目标受众数据充实和管理，目标受众绩效分析。

此外，CrowdTwist 忠诚度和参与度、Infinity 行为智能、Maxymiser 测试和优化、Unity 客户数据平台和内容管理产品同样适用于 B2C 的客户。

Oracle 营销云平台的主要客户包括：Haier、HEINZ 亨氏、Panasonic 和 Turning Point。

Adobe 客户体验云

Adobe Experience Cloud 通过现有最全面的客户体验应用程序和服务，为市场营销、分析、广告和商务提供人工智能驱动的解决方案。

主要产品：

1. 需求侧平台

2. 搜索营销管理

3. 创意管理

Adobe 客户体验云平台的主要客户包括：Dr Pepper Snapple Group、Allianz Group 和 ServiceNow。

Genesys 客户体验云

Genesys 云平台通过简单的多合一联络中心解决方案，来提供连接电话、电子邮件、聊天和社交的无缝客户体验。

主要产品：

Genesys 客户体验云平台的主要客户包括：链家、恒丰银行和 Vodafone。

在对几家领先的平台型 Martech 企业做过介绍之后，大家可能会好奇在巨头们强大的影响力覆盖之下，细分行业的创业企业究竟怎么做才能分得一块蛋糕。

是依靠差异化的产品定位把单点做到极致，从而获得客户的信任和拥护？还是在经历一段时间的快速扩张后，争取“卖身”大企业从而快速变现离场？

本文的下半部分会着重介绍这些细分行业的领先企业，希望帮助读者看看在细分行业可以得到哪些启发。

资料来源：

【1】MarTech Series 《MarTech RADAR 2019: Top 250 B2B Technology Companies You Should Follow》

【2】产品信息来自各企业官网

关于线性资本

线性资本 Linear Capital 是一家聚焦于「数据智能 Data Intelligence」以及「前沿科技 Frontier Technology」领域的专业投资机构。

线性资本目前总共管理四期基金，管理总规模约50亿人民币。

我们重点关注「数据应用 Data Application」、「数据基础设施 Data Infrastructure」和「前沿科技 Frontier Technology」应用领域的早期项目。投资阶段以天使至A轮领投为主，每个项目投资典型金额为300到500万美元或等值人民币。

目前已在早期投资了地平线(US$3B)、同盾(>US$1B)、酷家乐(>US$1B)、神策、特赞、Rokid、观远数据、思灵机器人等超过80个创业团队。线性已投资项目估值合计约150亿美元。

短期内，线性资本正在努力成为最好的「数据智能科技基金 Data Intelligence Technology Fund」，并在长期内逐步打造成最有影响力的「应用性前沿科技基金 Frontier Technology Application Fund」。

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